Полный вперед, медпред! Работаем с «сырьем»

Полный вперед, медпред!

Моя третья статья из цикла «Полный вперед, медпред!», посвященная работе медицинского представителя с «сырьем», выходит с небольшим опозданием. Вообще, это моя беда — опоздания. Против них мне бороться очень сложно, не помогла даже недочитанная книга «Привычки на миллион долларов» Брайана Трейси. Надеюсь, «Сила звички» Чарльза Дахигга (бестселлер New York Times, между прочим) поможет разобраться в этой беде.

Может быть, вы мне что-нибудь посоветуете? Буду рад почитать ваши комментарии. Кстати, не сомневайтесь, я читаю все ваши отзывы, огромное спасибо за них. Я даже на критику реагирую, только обоснованную;)

Сила обстоятельств

Волею судьбы, с 4 по 7 октября я находился в Киеве, без особого желания что-то писать, но с огромным желанием слушать и смотреть. Было довольно интересно. Мероприятие, которое я посетил, называется «Здравоохранение 2016» — большая конференция-выставка, занявшая практически весь МВЦ на целых три дня. Большую часть времени я провел в демо-зоне «Digital Med«, чтобы наконец узнать кто и куда двигает нашу медицину.

Не буду скрывать, некоторые доклады произвели на меня большое впечатление, другие вызывали у меня выброс тормозных медиаторов в таком количестве, что я едва не уснул. Самые интересные темы :

  1. Дополненная реальность и ее применение в медицине. Програмный софт может создавать 3D модели из КТ снимков кости, обрабатывать их и выдавать оптимальные параметры операции: угол, величина и место доступа, позиция руки пациента и пр.
  2. Концепция «глубокого обучения машин» позволяет создавать софт с словарным запасом, который умеет не только распознават и записывать ваш голос в виде текстового документа, но и делать это по определенному шаблону а-ля «Кожные покровы — . Видимые слизистые — . Отеки — и т.д.»
  3. Экзоскелеты настолько поумнели, что могут использоваться для автоматизации процессов реабилитации.
  4. Существующий софт может полностью решить проблемы документооборота, выписывания рецептов, рентгеновской пленки и пр. Об этом я хотел бы рассказать подробнее.

Медицина без бумажек?

Представьте себе медицину без бланков, справок, карточек и дублирования данных? Для украинских реалий звучит невероятно, а вот наши литовские коллеги на пол-пути к решеинию задачи.

Витаутас Баублис, призидент литовской ассоциации «MedIT» рассказал о системе «Е-Здоровье», к которой подключено более 1,2 млн пациентов. Система состоит из 3-х больших модулей:

  1. Национальный архив изображений
  2. Система электронного рецепта (к 2018 году литовцы планируют полностью отказаться от бумажных рецептов)
  3. Электронный кабинет пациента

В планах создателей проекта подключение более 2000 лечебных учереждений к 2020 году. Чтож, можно только порадоваться за литовцев и взять в пример их нововведения.

Вернемся к сырью

Эта статья написана специально для тех медицинских представителей, которые уделяют так много времени «вопросу сырья» в своей промоции. В моей практике, это представители украинских компаний, которые гордятся «австрийским» или «швейцарским» происхождением сырья. Почему-то, на меня это не производит ни малейшего впечатления.

Не говорите о сырье, говорите о процессах

Хорошо, пусть все же вы решили рассказать мне о сырье. Делайте это правильно, разложите это на этапы и составляющие производства лекарства. Если вы докажите, что благодаря исключительному контролю качества на каждом этапе этого процесса, вашей компании удалось получить практически эталонный продукт, это возымеет гораздо большее действие, чем просто «а у нас австрийское сырье».

Давайте рассмотрим три типа сырья, неотъемлемых компонента любого препарата:

  1. Активная фармацевтическая субстанция (Active Pharmaceutical Ingredient — API)
  2. Вспомогательные вещества
  3. Элементы лекарственной формы/упаковки

Если вы хотите говорить о «качественном сырье», как о конкурентном преимуществе, говорите о происхождении каждого из них:

Процесс производства лекарственных средств

Предоставив подобную схему, вы можете очень быстро поведать доктору, что уже сам процесс производства гарантирует высокое качество конечного продукта.

Сырье не гарантирует ничего

Лучший УЗИ аппарат не гарантирует качество процедуры и правильность результата. Я еще не слышал от пациентов, чтобы те говорили: «Я иду к ней, потому что там новенький Филипс, а у него — восстановленная Тошиба.» Для людей важен прежде всего результат исследования. В нашем центре обратная ситуация  — лучшим аппаратом обладает худший специалист.

Сырье не гарантирует украинским компаниям ничего, ведь у них всегда есть способ его испортить. Изучая последние тренды производства фармацевтических продуктов, могу сказать однозначно:

Главное ни где распологается производство, а как осуществляется контроль.

Тренд на аутсорсинг API

Согласно опросу Contract Pharma, проведенному среди 50-ти крупных и средних фармацевтических компаний Мира, в Индии и Китае производят от 30 до 40 % их API . Крупнейшими производителями API являются:

  1. TAPI (Teva Active Pharmaceutical Ingredients)
  2. Dr. Reddy’s Laboratories Ltd
  3. Aurobindo
  4. Cipla
  5. Sandoz
  6. Ranbaxy
  7. Sun Pharma

70 % крупнейших производителей активных инградиентов являются индийскими компаниями. Лидер, TAPI, имеет производственные мощности во всем Мире, включая Индию и Китай. Аутсорсинг производства API — мировой тренд, позволяющий конкурировать за цену. А теперь вспомните мою первую статью. За что конкурируют генерики?

Почему украинская компания, производящая генерики, начинает использовать «дорогое европейское» сырье, в то время как европейские и американские компании все больше и больше доверяют дешевым индийским и китайским производителям. Чтобы ответить на этот вопрос, я использую простую логику.

Простая логика

Мы платим за наше незнание

Если компания не может отследить качество API или произвести его сама, значит кто-то должен сделать это за нее. Лучше это будет европейская компания с GMP, ISO, «Шесть-сигма» и хорошей репутацией. По крайней мере у Европе есть EMA, в Британии — NICE и EMA, в США — FDA.

Эти организации задают высочайший уровень контроля качества лекарств, исследования их эффективности и безопасности. Можно быть полностью уверенным, что API, произведенное для серьзных компаний из этих стран, соответствуют этим стандартам, даже если страной производства окажется Индия или Китай.

К счатью, понимание этого пришло и к нам: «Летом 2016 года упрощена процедура регистрации препаратов компаний из США, ЕС, Швейцарии, Японии, Канады и Австралии — стран, где существуют мощные регуляторные институты».

Интересно, эти упрощения коснутся также «лжеевропейцев»?

Смертельная ртутная ложь

Гаррет – это человек в стране троллей, гномов, вампиров…

Все началось с одной статейки в украинском журнале «Forbes». Речь шла о двух украинских бизнесменах, владельцах успешной фирмы фармдистрибьюции, которые во второй половине 2000-х ударились в непрофильный бизнес котеджного строительства. И разорились. Точнее разорили госбанк, который инвестировал это дело, сами же они вышли сухими из воды . О дистрибьюции пришлось забыть, так как конкуренты были далеко впереди.

На помощь пришел «Хелпекс» (блин, игра слов) — первый препарат из основанной ими «швейцарской» компании. На момент, когда я проводил свое расследование, у компании не было сайта на английском языке. В инстранных источниках написано, что компания имеет «эксклюзивное право поставки препаратов в Украину».

У «породистых швейцарцев» до сих пор нет версии сайта на хотя бы на 1-м из трех родных языков Швейцарии: итальянском, немецком или французском. Кантон Цуг, в котором они зарегистрированы, находится в «немецкой» части Швейцарии.

Принцып работы украинской компании

Препараты «Туманного Альбиона». Очень туманная история

Вторая компания претендует на британское происхождение. В отличие от своих швейцарских коллег, они практически не врут:

Компания Mili Healthcare(UK) осуществляет централизованное управлением производством и дистрибьюцией продуктов для системы здравоохранения

То есть, компания управляет из британского офиса фармацевтическим производством.  Главой британского офиса, по данным сайта Companies House. является бухгалтер пенсионного возраста HICKSON, Stephen John Dudley. Управлением другой частью компании MILI HEALTHCARE PRIVATE LIMITED, по данным сайта Zauba Corp, занимаются Nitin Jain, Illya Karbachevskyy и Maryna Karbachevska.

Everybody lies

Я мог бы и дальше рассуждать о ляпах на сайте этой компании: о фотографиях, которые никакого отношения к компании MILI HEALTHCARE не имеют, о том, что нет истории компании (любая британская компания гордится своей историей, впрочем, как и вся нация). Суть не в этом.

Суть в том, что украинская фармацевтическая отрасль — «болото Камаринское«, и представителям украинских компаний требуется в 2-3 раза больше усилий, чтобы доказать, что их препараты безопасны и эффективны.

На деле, во многих украинских компаниях условия и отношение к медпредам хуже, заработная плата меньше, стратегии нет.

В подтверждение последнего, вспоминаю промоцию препаратов компании «З-е»: ко мне пришли со списком из 20 OTC и рецептурных препаратов разных терапевтических групп. Мне показалось, что компания сыкономила на визуализации. После такой «экономной» промоции (это не вина медпреда, он даже убедил меня назначать эспузин — симетикон в такой дозе я больше нигде не встречал) меня посетила гениальная мысль:

Я действительно могу сыкономить деньги пациентов с препаратами вашей компании. Я просто не буду их назначать.